En cualquier proceso de venta hay que crear un interés por el producto o servicio que se ofrece. Pero más importante es aún el objetivo final: el cierre de ventas. Y, para ello, siempre hay que tratar de ofrecer al cliente un sistema fácil, agradable y rápido.
Incrementar las ventas de una empresa puede lograrse poniendo en práctica las siguientes prácticas. No obstante, cada situación puede llegar a ser muy diferente y, según el cliente y lo que se pretenda vender, será más relevante alguno de los consejos. Sin olvidar las capacidades de adaptación e improvisación de quien debe llevar a cabo el cierre de venta.
1. Crear comodidad y confianza
Hay que conseguir empatizar con el cliente. Y así hacer que confíe en que, lo que le quieres vender, es realmente una opción muy inteligente. Porque lo es, ¿verdad? No se trata de engañar a nadie, sino de demostrar que es bueno lo que puedes ofrecerle. Y que además va a cumplir unas necesidades. Lograrlo, será más sencillo con un coloquio ameno.
2. Provocar concisión y agilidad
El cliente debe sentirse cómodo, pero la conversación tampoco debe dispersarse y, de esa forma, salir de los cauces que lleven al cierra de venta. El vendedor es quien debe marcar los ritmos, y hacer que no se desvíe la atención sobre lo importante: aquello que el cliente necesita. Y recuerda que tan importante es no dejar que el proceso de venta se alargue, como evitar un flojo demasiado acelerado que denote nerviosismo y necesidad de vender.
3. Convencer con el producto o servicio
Las técnicas para el cierre de ventas son fundamentales, por eso hicimos este artículo. Pero no podemos olvidar qué es lo que necesita el cliente. Hay que conocerlo a la perfección y saber ofrecer todas sus posibilidades. A su vez, no hay mejor forma de qué el cliente conozca sus posibilidades que dejándole probarlo.
4. Ofrecer una doble opción
Cuando sugieres al cliente una opción diferente a la que estáis comentando, este se siente cómodo, con un poder de decisión que probablemente le llevará a decidirse por una de ellas. Incluso, ofreciendo otra opción más cara, la primera será resaltada como opción barata y crecerán mucho las posibilidades de venta. Y, si se vende la segunda opción, mejor que mejor.
5. Buscar síes por respuesta
Hay que dar al cliente lo que quiere. Así, conviene acumular síes por respuesta para convencer y hacer que continúe la tónica para el sí más importante, el definitivo, esa respuesta que implique cerrar la venta. A su vez, es buen práctica replicar a preguntas del cliente con su propia pregunta siempre que tenga sentido. Se explica mejor con un ejemplo. Si el cliente pregunta si es posible pagarlo mes a mes, contesta: ¿quieres pagarlo mes a mes? Si es una pregunta sobre algo que pretende, responderá que sí y verá que su demanda se puede cumplir. Da igual si es sobre el producto, el método de pago, las garantías, etc.
6. Crea urgencias
El cliente no debe sentir un especial agobio que le haga estar incómodo, pero sí que debe apreciar que está ante una oportunidad que quizás no siempre esté disponible. Esto puede ser un empujón definitivo para decidirse. Para ello es muy habitual recordar el stock disponible, o crear ofertas con una fecha de fin determinada.
7. Llegar a la conclusión de que sí que lo quiere
Entre los últimos pasos para el cierre de ventas se encuentran las facturas, el tipo de pago, el envío, etc. Hacer preguntas sobre ello puede servir para no dejarle otra opción que la compra. Se sentencia que quiere comprar, y que sólo le queda el final para poder disfrutar de algo que le va a servir para cubrir sus necesidades.
8. Facilitar la firma con la firma digital
En muchos negocios, no hay cierre de la venta si no existe una firma. Si existe buena capacidad de almacenaje físico, será posible realizar un intercambio de firmas convencional, a boli y papel. En otros casos, para asegurar el cierre de ventas a distancia, será necesaria una firma digital. Además, la firmar digital también ayudará para agilizar el cierre de ventas en lugar físico. Y es que, por un último recordar, que una venta no está finalizada si no hay firma o transacción.
